این ضرب المثل را شنیده‌اید که می‌گوید «قطره قطره جمع گردد وانگهی دریا شود»؟ اگر معنی این ضرب المثل را فهمیده باشید منظور بازاریابی قطره ای را هم متوجه شده‌اید. بازاریابی قطرای در تعریف خلاصه به معنی دادن اطلاعات با جریانی متناوب و پیوسته اما قطره قطره به مخاطبان برند است که این انتقال می‌تواند از طریق ایمیل، پیام کوتاه و یا رسانه‌های اجتماعی انجام شود. اما اهمیت بازاریابی قطره ای چیست و چه تاثیری بر مارکتینگ ما دارد؟ با ادنوین همراه باشید تا به این سوالات پاسخ دهیم.
بازاریابی قطره ای چگونه کار می کند؟
بازاریابی قطره‌ایی تعریف ساده‌ایی دارد فرستادن تعداد محدودی ایمیل (پیامک، تماس و …) برای مخاطبان به صورت خودکار، در یک زمانبندی مشخص و مطابق با تغییرات یا اقداماتی که در وضعیت برند انجام می‌شود. این ترکیب از اصطلاحی که کشاورزان برای آبیاری مزارع خود استفاده می‌کنند یعنی آبیاری قطره‌ایی الهام گرفته شده و مزیت آن این است که ریشه گیاهان همیشه مرطوب می‌ماند؛ اما هیچگاه در آب غرق نمی‌شود و دقیقا منظور ما از فرستادن تعداد محدود ایمیل همین است یعنی مشتری همیشه آگاه بماند اما در اطلاعات زیاد غرق نشود.
تعداد پیام‌هایی که از سوی برند شما فرستاده می‌شود قانون خاصی ندارد بلکه این شما هستید که با توجه به نیاز برند و منابعی که در اختیار دارید تعداد آن را تعیین می‌کنید، تنها نکته‌ایی که باید در نظر داشته باشید حفظ حالت قطره‌ایی و ارتباط محدود با مشتریانتان است. همچنین این ایمیل و پیام‌ها به صورت پیش فرض نوشته شدهاند و به طور خودکار فرستاده می‌شوند پس لازم نیست که برای هر مشتری متنی جدید حاضر کنید تنها لازم است اطلاعات شخصی مشتری را وارد کنید.
نحوه‌ی کار این سیستم اینگونه است که مثلا وقتی یک فرد برای اولین بار در سایت شما ثبت نام می‌کند به وسیله کمپین‌های قطره‌ایی به صورت خودکار ایمیل خوش آمدگویی با نام خود دریافت می‌کند سپس دو روز بعد یک ایمیل با محتوای پربازدیدترین مطالب سایت برایش ارسال می‌شود یا مثلا اگر یک مشتری که تصمیم دارد محصولی را بخرد اما هنوز سردرگم است کمپین قطره‌ایی ایمیلی با محتوای ۵ دلیل برای خرید محصول برای فرد ارسال می‌کند.
هدف از بازاریابی قطره ای چیست؟
بازاریابی قطره‌ای می‌تواند با تبدیل بازدیدکنندگان به خریداران، افزایش تعداد مشتریان ثابت و جذب مجدد مشتریان قدیمی به رونق گرفتن کسب و کار شما کمک قابل توجهی بکند. هدف اصلی کمپین‌های قطره ای آماده کردن ذهن مشتری برای خرید محصولاتمان است، این کمپین‌ها باعث می‌شود نام برند شما در ذهن مخاطب دائما یادآوری بشود و به نوعی تازه بماند در نتیجه در هنگام خرید احتمال بیشتری وجود دارد تا مشتریان برای خرید دوباره به شما مراجعه کنند.
علت موفقیت این کمپین‌های قطره‌ایی هدفمند بودن و شخصی سازی در آنها است. مطالعات روانشناسی نشان داده زمانی که افراد احساس می‌کنند چیزی متعلق به شخص آنان است دلبستگی بیشتری نسبت به کار یا محصول پیدا می‌کنند و احتمال بیشتری دارد تا برای آن تلاش کنند و به وسیله کمپین‌های قطره‌ایی نیز مشتریان احساس نزدیکی و تعلق به برند شما پیدا می‌کنند. دقیقا به همین دلیل است که تحقیقات نشان داده بیش از ۹۰ درصد مصرف کنندگان می‌گویند که تمایل بیشتری دارند تا از شرکت‌هایی خرید کنند که آنها را می‌شناسند.
هدف دیگری که کسب و کارها با اجرای کمپین‌های قطره‌ایی به دنبال تحقق آن هستند افزایش فروش و کاهش هزینه‌ها نیز هست. طبق تحقیقاتی که توسط تیم ایمیل مارکتینگ Emma انجام شد، ایمیل‌های هدفمند کمپین‌های قطره‌ایی ۱۸ برابر بیشتر از سایر ایمیل‌ها در سطح جهانی درآمدزایی می‌کنند همچنین نتیجه جالب توجه دیگر این تحقیق این بود که کسانی که ایمیل‌های دریافتی شما را می‌خوانند احتمال بیشتری دارد تا بر لینک پیوند شده کلیک کنند و این احتمال از طریق ایمیل‌های قطره‌ایی ۱۱۹ درصد افزایش می‌یابد. علاوه بر همه این‌ها کمپین‌های قطره‌ایی ۲۳درصد از زمانی که برای فروش محصول صرف می‌شود را کاهش می‌دهد که این خود یک مزیت مهم برای برندها است.
کمپین های موثر در بازاریابی قطره ای
کمپین های قطره ای به گونه ای طراحی شدهاند که در زمان مناسب با یک پیام هدفمند با مشتریان ارتباط برقرار کنند. از آنجایی که آنها ایمیل‌های خودکار هستند مانند پیام‌های خوش آمدگویی، تبریک تولد، و اعلان‌های سفارش در حالی که شما روی اهداف دیگرتان تمرکز کرده‌اید این کمپین‌ها برای شما کار می‌کنند و کسب و کارتان را تبلیغ می کنند.
چه این کمپین‌ها توسط تاریخ‌ها یا اقدامات انجام شده باشند یا بر اساس اطلاعات دیگر، نمونه‌های زیادی از کمپین های قطره ای وجود دارد که می‌تواند برای کسب و کار شما مفید باشد. در اینجا ما چند نمونه از این کمپین‌ها که می توانند برای شما کارآمد باشند را به شما معرفی می‌کنیم :
کمپین قطره ای دانشی ( Educational): این کمپین اطلاعات درباره محصولات را به مشتریان جدید ارائه می‌دهد.
کمپین قطره ای رقابتی: هدف این کمپین معرفی تفاوت‌های محصول ما با محصولات رقیب و بازگویی منافع و ارزش‌های کالا است.
کمپین قطره ای برقراری تعامل مجدد (Re-engagement): مخاطب این کمپین مشتریان غیر فعال و بازگرداندن آنها به چرخه خریداران است.
کمپین بازاریابی قطره ای اصلی (Top Of Mind): این کمپین برخلاف سایر کمپین‌ها برای بلند مدت طراحی می‌شوند و مشتریانی را مخاطب قرار می‌دهند که هنوز برای خرید آماده نیستند.
کمپین قطره ای آموزشی (Training): در این کمپین مشتریان به شرکت در دوره‌های آموزشی دعوت می‌شوند به این منظور که تکنیک‌ها و منابع ارزشمندی برای بهبود برند ایجاد شود.
کمپین قطره ای ترفیعی: از آنجا که گاهی مشتریان برای خرید با تردید مواجه می‌شوند به وسیله این کمپین قیمتی خاص یا امکانات اضافه با توجه به نیاز مشتری به آنها ارائه می‌شود تا خرید انجام شود.
5 اصل مهم برای شروع کمپین های قطره ای :
همانطور که گفتیم بازاریابی قطره‌ای یک ابزار همیشه فعال است که برای موفقیت کسب و کار شما ضروری خواهد بود علاوه بر این کمپین‌های دریپ مارکتینگ نیازمند برنامه ریزی و هدف گذاری هستند و تنها در ارسال چند ایمیل به مشتریان خلاصه نمی‌شود. برای راه اندازی هر کمپین این ۵ نکته را در نظر داشته باشید :
۱. هدف کمپین را مشخص کنید : قبل از آغاز مشخص کنید هدف شما از ایجاد این بازاریابی چیست و چه استراتژی را می‌خواهید پیش بگیرید؟
۲. مخاطب خود را شناسایی و دسته بندی کنید : مثلا مشخص کنید آیا پیشنهادات ویژه شما برای همه مخاطباتان ارسال شود یا فقط کسانی که خرید بالای ۱۰۰ هزار تومان داشته‌اند؟
۳. متن اختصاصی برند خود را برای ایمیل‌ها بنویسید : ایمیل‌های کمپین قطره‌ایی نیاز دارند تا محتوای ارزشمندی داشته باشند و مناسب به نیاز مخاطب شما باشد پس بهتر است محتوای سازگار با برند خود را داشته باشید.
۴. بر اساس عملکرد برند کمپین خود را تنظیم کنید : تعداد ایمیل مناسب برای کمپین شما بر اساس نوع ایمیلی که ارسال می کنید، مخاطبان آن و سایر عوامل خواهد بود. برای ارسال ایمیل‌ها زمانبندی خاصی داشته باشید و تعداد دفعات ارسال و محتوای آن را برنامه ریزی کنید.
۵. آمارهای کمپین را تحلیل و بررسی کنید : اهداف کمپین‌های قطره‌ایی بلند مدت هستند و نیاز است که شما در طول کمپین به عقب برگردید و داده‌هایی مثل نرخ کلیک، آمار فروش و.. را بررسی کنید تا اگر لازم باشد تغییراتی را در کمپین خود ایجاد کنید.
علاوه بر همه این‌ها اگرچه روش‌های بسیاری برای ایجاد دریپ مارکتینگ وجود دارد اما بازاریابان برا این باورند که استفاده از مسیر ارسال ایمیل بهترین روش برای این کار است زیرا هم ارزان‌تر هستند و هم امکانات بیشتری را برای کمپین به وجود می‌آورند.
در پایان کاملا واضح است که تمام برندها تمایل دارند تا نام آنها در یاد مشتریان خود بماند و فراموش نشود و به همین دلیل است که بازاریابی قطره‌ایی روش مفیدی است که می‌تواند در فروش و گسترش برندها تاثیر بگذارند. البته این کمپین‌ها برای تمام شرکت‌ها کمک کننده هستند اما برای کسب و کارهایی که محصولات آنها جزو نیازهای روزمره مصرف کنندگان نیست مثل شرکت‌های بیمه یا فروشندگان ماشین نتایج مثبت‌تری را به دنبال دارند.
سوالات متداول
بازاریابی قطره ای چیست؟
بازاریابی قطره ای روشی است که برندها با ارسال اطلاعات ارزشمند برای مشتریان خود تلاش می‌کنند تا در ذهن آنها حضور دائمی داشته باشند.
بازاریابی قطره ای چه اهمیتی دارد؟
تحقیقات نشان داده کمپین‌های قطره ای آمار فروش تا حد قابل توجهی افزایش می‌دهند و تا ۲۳ درصد هزینه‌های تبلیغات را کاهش می‌دهد به همین دلیل این کمپین‌ها می‌توانند برای هر کسب و کاری مفید باشند.
بازاریابی قطره ای چه انواعی دارد؟
بازاریابی قطره ای با توجه به هدفی که هر برند از ایجاد یک کمپین دارد می‌تواند متفاوت باشد اما انواع کلی آن شامل آموزشی، دانشی، ترفیعی، رقابتی، اصلی و تعامل مجدد می‌شود.