تا به حال به این موضوع دقت کرده‌اید که تقریبا هیچ محصولی در جهان وجود ندارد که همه افراد بخواهند از آن استفاده کنند؟ حقیقت آن است که هر محصول یا خدمتی برای ارائه شدن به یک گروه خاص از افراد به بازار می‌آید و دقیقا به همین دلیل است که هر کسب و کاری قبل از شروع باید بازار هدف یا همان target market خود را بشناسد ، در ادامه با ادنوین همراه باشید .
منظور از بازار هدف همان مخاطب یا خریداری است که پتانسیل بیشتری برای خریدن محصول یا سرویس یک کمپانی دارد. افرادی که در دسته تارگت مارکت برای یک محصول یا سرویس قرار می‌گیرند اغلب دارای ویژگی‌های مشترکی هستند و شناخت این ویژگی‌ها باعث می‌شود شرکت‌ها مسیر روشن‌تری برای انتخاب بسته‌بندی، طراحی و بازاریابی محصول داشته باشند. انتخاب target market معمولا توسط مدیریت بازرگانی انجام می‌شود اما آشنایی با مخاطب هدف و شناختن آن برای تمامی اعضای شرکت لازم و ضروری است .
شناسایی بازار هدف
شناسایی این که چه افرادی جذب محصول و خدمات می‌شوند و مهم‌تر از آن چه افرادی این محصول را خریداری می‌کنند را می‌توان به عنوان یک عنصر کلیدی در پیشرفت و موفقیت یک برند دانست. زیرا این کار در طولانی مدت باعث می‌شود خریداران ثابت خود را پیدا کنید و از طریق تبلیغات و بازاریابی در مسیر درست فروش خود را افزایش دهید.
در target marketing عوامل زیادی در شناسایی بازار هدف نقش دارند، نکته مهم آن است که شما باید بدانید انتخاب مخاطب هدف یک برنامه کوتاه مدت یا مقطعی نیست بلکه یک برنامه جاری و پیش‌رونده است و تا زمانی که در این کسب و کار فعالیت دارید با این موضوع درگیر هستید. بازاریابان اما مخاطبان هدف هر محصول را در دسته‌بندی‌های مختلفی تقسیم‌بندی کرده‌اند که خود این تقسیم بندی‌ها دارای زیر مجموعه‌هایی است، این تقسیم بندی شامل:
تقسیم‌بندی دموگرافیک: در این تقسیم بندی با نگاه آماری به جامعه هدف نگاه میکنیم مثلا سن، میزان درآمد، جنسیت، وضعیت تاهل و … در این بررسی جای می‌گیرند.
تقسیم‌بندی روانشناختی: تقسیم‌بندی روانشناسی یعنی بررسی افراد از نظر ویژگی‌های شخصیتی، علایق، سبک زندگی، الویت‌ها و تاثیرات روانشناختی که میتواند بر فروش محصول تاثیرگذار باشد.
تقسیم‌بندی رفتارشناسی: در تقسیم‌بندی رفتاری مشتریان بر اساس تعاملی که با برند دارند تقسیم می‌شوند یعنی عادت‌های خرید، میزان وفاداری به برند، تعامل با برند و عادت‌های سرچ کردن میتواند مورد بررسی قرار بگیرند.
تقسیم‌بندی موقعیت جغرافیایی: عواملی مانند وضعیت شهرنشینی یا روستا نشینی، وضعیت آب و هوا، موقعیت و فرهنگ شهر یا کشور مواردی هستند که باید در انتخاب بازار هدف به آن‌ها نیز توجه کرد.
به طور کلی اگر بخواهیم به عوامل مهمی که در تقسیم‌بندی بازار هدف وجود دارند، توجه کنیم میتوانیم آن‌ها را به جنسیت، سن، سطح درآمد، نژاد، تحصیلات، مذهب، وضعیت تأهل و موقعیت جغرافیایی خلاصه کنیم و مصرف‌کنندگانی که در یک دسته با جمعیت‌شناسی یکسان قرار می‌گیرند احتمال بیشتری دارد که برای محصول ما ارزش قائل شوند و آن را خریداری کنند پس تا به اینجای کار محدود کردن بخش و دقیق شدن روی آن‌ها مهم‌ترین اصل برای تعیین مخاطب هدف ما است.
برای مثال آقایانی که درآمد بالایی دارند، علاقه دارند که همیشه با یک استایل خاص و رسمی ظاهر شوند و در منطقه بالای شهر زندگی می‌کنند احتمال بیشتری دارد تا یک کفش چرم اصل را خریداری کنند نسبت به یک فرد دانشجو که اکثرا تیپ اسپرت می‌پوشد و درآمد زیادی هم ندارد. به همین دلیل فردی که قصد دارد فروشگاه چرم اصل با قیمت‌های بالا تاسیس کند بهتر است موقعیت جغرافیایی از شهر را انتخاب کند که سطح درآمد افراد در آنجا از حد نرمال بالاتر است.
نکته: گاهی ممکن است یک کسب و کار بیش از یک بازار هدف داشته باشد یعنی یک بازار اصلی و بازار دیگری که وسعت چندانی ندارد اما پتانسیل رشد دارد مثلا برای فروشگاه‌های اسباب بازی بازار اصلی کودکان هستند اما در کنار آن بازار ثانوی که همان والدین است نیز می‌توانند به عنوان مخاطب هدف در نظر گرفته شود.
بازار هدف و نقش آن در فروش محصول
همانطور که گفتیم شناسایی خریداران محصول اصلی اساسی و مهم است، شناسایی مخاطب هدف همچین میتواند در برنامه‌ریزی برای تولید محصول، تعیین قیمت، شکل بسته‌بندی و حتی تبلیغاتی که برای خدمات انجام می‌شود تاثیرگذار باشد. همچنین شرکت‌هایی که با خواسته‌های خریداران خود آشنا هستند می‌توانند محصول خود را با توجه به خواسته آن‌ها تغییر دهند تا به محصول ایده‌آل مشتری نزدیک‌تر باشد.
مشخص است که با افزایش فروش محصول شرکت رشد کرده و گسترش می‌یابد، این امر میتواند باعث شود که بازار هدف شما نیز گسترش پیدا کند و حتی محصولات جدیدی را با خود به همراه بیاورد؛ مثال ساده آن شرکت کوکا کولا که بعد از مدت‌ها، زمانی که متوجه شد در حال از دست دادن بسیاری از خریداران خود به علت قند زیاد موجود در محصولاتش است تصمیم به تولید محصول جدید و بدون قند گرفت و دوباره به جایگاه قبل خود و حتی بالاتر از آن بازگشت.
چرا باید بازار هدف را تعیین کنیم؟
بدون شک اصلی‌ترین هدف هر شرکت یا کارخانه‌ایی افزایش سود و کاهش هزینه‌های جانبی بوده و هست، با شناخت مخاطب هدف محصولات و تعیین این که چه افرادی مشتریان ما هستند در پول، زمان و انرژی صرفه‌جویی می‌شود و کمک می‌کند تا منابعی که داریم در کارهای بیهوده تلف نشود و به نوعی در جای درست سرمایه‌گذاری کنیم.
علاوه بر همه این‌ها target market یا همان بازار هدف یک محصول را تعریف می‌کند و بالعکس آن یک محصول مارکت هدف را نیز تعریف می‌کند مثلا یک لوازم آرایشی لوکس در داروخانه فروخته نمی‌شود. یک جفت کفش گران قیمت همراه با یک کیف بند کشی پارچه‌ای مارک‌دار و همچنین یک جعبه کفش ارائه می‌شود و همه این عوامل به مخاطبان هدف نشان می‌دهد که محصول مناسب را پیدا کرده‌اند. بنابراین شرکت میتواند با تمرکز بر خریدار خود، تبلیغات درست و کارآمد، طراحی مناسب و توزیع درست محصول به اهدافی که برای محصول خود در نظر دارد برسد.
در نهایت با توجه به آنچه گفتیم تقریبا غیرممکن است کسب و کاری بدون تعیین بازار هدف بتواند در بازار رقابتی امروز که در آن هر تجارتی در پی ارائه محصولات جدیدتر و کامل‌تری به بازار است، موفق شود. پس تحقیق و شناسایی مخاطبان هدف را در صدر کارهایی که برای آغاز کسب و کارتان باید انجام دهید قرار دهید و آن را دست کم نگیرید.
سوالات متداول
۱. منظور از بازار هدف چیست؟
بازار هدف به آن دسته از افرادی گفته می‌شود که دارای ویژگی‌های مشترکی مانند سن، جنسیت، سطح درآمد و .. هستند و پتانسیل بیشتری برای خرید یک محصول دارند.
۲. چرا تعیین بازار هدف اهمیت دارد؟
تقریبا هیچ محصولی در جهان وجود ندارد که برای تمامی افراد مناسب باشد به همین دلیل مهم است که بدانیم خریداران محصول ما چه کسانی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند همچنین با تعیین بازار هدف ما در منابع مالی، زمان و انرژی صرفه‌جویی میکنیم و آن‌ها در جای درست به کار می‌بریم.
۳. چه کسب و کارهایی نیازمند تعیین بازار هدف هستند؟
به طور کلی همه کسب و کارهای برای رشد فروش خود نیاز به تعیین بازار هدف دارند، اما در این میان محصولاتی که مشتری مشخص دارند (مثلا یک مواد غذایی خاص) برای تعیین تارگت مارکت، نیاز به تعیین استراتژی‌های پیچیده و زمانبر ندارند.