از آنجایی که شرکتها بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) را به عنوان براهی برای تولید لیدهای (سرنخ) بیشتر انتخاب میکنند، اهمیتِ داشتن استراتژی موثر لید نرچرینگ (پرورش لید) هم آشکارتر میشود. در بیشتر موارد تنها درصد کوچکی از لیدهای ورودی شما فورا آماده خرید هستند و نزدیک به ۹۰٪ از لیدهای ورودی به خرید منجر نمیشوند. ایجاد یک استراتژی موثر لید نرچرینگ (پرورش لید) میتواند تاثیر بسیار بزرگی بر نتایج استراتژی بازاریابی درونگرای شما، وفاداری مشتری، بازگشت مشتریان، درآمد و غیره بگذارد. در این مقاله با مفهوم لید نرچرینگ آشنا میشوید و ۷ تاکتیک شگفتانگیز برای پرورش لید بهطور موثر را یاد میگیرید ، در ادامه با ادنوین باشید .
تعریف مفهوم لید نرچرینگ یا پرورش لید
وقتی کاربر ناشناسی از وبسایت شما بازدید میکند و در آنجا اطلاعاتی از خودش به اشتراک میگذارد تا به یک لید (سرنخ) واجد شرایط تبدیل شود، یعنی به برند شما علاقه دارد. کمپینهای لید نرچرینگ یا پرورش لید به بازاریابها در ایجاد روابط با مشتریان از شروع تعامل تا زمانی که به مشتری دائمی تبدیل شوند، کمک میکنند.
از آنجایی که کمپینهای لید نرچرینگ قرار است با مشتریان در سطح فردی در تعامل باشند، ایجاد محتواهای شخصیسازیشده (برای ایمیلها، پیامهای شخصی، تبلیغات دیجیتال و…) ضرورت دارد. با ارسال محتوایی که بهطور مستقیم، پاسخگوی پرسشها و برطرفکننده نیازهای مخاطبان است، میتوانید به حل مشکلات آنان کمک کنید و پیشنهاداتی ارائه دهید که منجر به فروش و ایجاد روابط طولانیمدت با مشتریان شود.
پرورش لید به ندرت به فروش فوری مربوط میشود. بیشتر درباره الهامبخش بودن برای تعامل واقعی و نگه داشتن نام برند در ذهن مخاطبان است تا چرخه عمر موفقیتآمیز و ماندگاری با مشتریان ایجاد شود.
اهمیت لید نرچرینگ
لید نرچرینگ یا پرورش لید برای کسبوکار شما بسیار مهم است زیرا این روشها و ترفندها مستقیما بر روی تصمیم مخاطبان درباره اینکه به مشتری تبدیل شوند (خرید انجام دهند)، تاثیرگذار است. برای لید نرچرینگ راههایی چون ایجاد محتوای هدفمند، استفاده از کانالهای مختلف، پیگیریهای متعدد و بهموقع و انجام شخصیسازی وجود دارد.
علیرغم مزایای لید نرچرینگ (پرورش لید) بازاریابهای میتوانند با تلاش حول محور استراتژی مناسب برای پیادهسازی موثر آن، از رقبای خود بیشی بگیرند.
7 ترفند شگفتانگیز و موثر در لید نرچرینگ
استراتژیهای بیشماری در زمینه لید نرچرینگ وجود دارد اما در اینجا ۷ مورد از موثرترین آنها، فارغ از نوع کسبوکارتان، شرح داده میشود.
1. محتوای هدفمند تولید کنید
درباره لید نرچرینگ، همیشه ۱ روش کارایی ندارد. اما تجربیات و مطالعات نشان میدهند که پرورش لید بهصورت استراتژیک با محتوای هدفمند، میتواند نتایج کار را بهطور محسوس و قابل توجهی بهبود دهد.
با درک و شناخت پرسونای منحصر به هر خریدار خود شروع کنید. سپس بر پایه مشخصاتی که آنها شناختید، مثل علایق، اهداف و… برای هرکدام از آنان محتوای هدفمند طراحی و خلق کنید.
برای داشتن عملکرد بهتر در استراتژی خود بهتر است از پلتفرم بازاریابی خودکار استفاده کنید تا در شناسایی، بخشبندی و هدفمندسازی هر پرسونا به شما کمک کند.
2. از تکنیکهای پرورش لید چندکاناله استفاده کنید
در گذشته بیشتر استراتژیهای لید نرچرینگ در حد راهاندازی یک کمپین ایمیلی ساده بود که ایمیلهای عمومی را به فهرستی از مشتریان احتمالی ارسال میکرد. اما امروزه بازاریابها به دنبال ترفندها و فناوریهای تازهای هستند که فراتر از پرورش لید با ایمیل باشد. پلتفرمهای قدرتمند بازاریابی خودکار نیز در زمینه اجرای استراتژیهای چندکاناله لید نرچرینگ به بازاریابان زیرک کمک میکنند.
لید نرچرینگ چند کاناله موثر بیشتر شامل ترکیبی از بازاریابی خودکار، ایمیل مارکتینگ، شبکههای اجتماعی، ریتارگتینگ (هدفگذاری مجدد) پولی، محتوای پویای وبسایت و ارتباط فروش مستقیم است. از آنجایی که تاکتیکها در این موضوع زیادند، برای اجرای صحیح آن واقعا باید مطمئن شوید که تیمهای فروش و بازاریابی شما به خوبی با یکدیگر همسو هستند و به طور منسجم کار میکنند.
3. برای مارکتینگ، بر چندین نقطه تمرکز کنید
سفر خریدار برای هر محصول یا خدمت میتواند کاملا متفاوت باشد، اما تحقیقات میگویند مشتریان احتمالی از زمان شناخت برند شما تا زمانی که به مشتری تبدیل شوند، بهطور متوسط تحت تاثیر ۱۰ نقطه مارکتینگ قرار میگیرند.
موفقترین استراتژیهای لید نرچرینگ محتوایی ارائه میدهند که با پرداختن به سوالات و نگرانیهای متداول خریداران احتمالی کمک میکند تا در سفر خود بهطور مطلوبی پیش بروند. علاوه بر روش ایمیلی، بررسی کنید که چگونه میتوانید مجموعهای از انواع محتواها را در کانالهای متنوع مثل شبکههای اجتماعی، پستهای بلاگ، مقالات یا حتی پیام مستقیم، برای پرورش مشتریهای بالقوه خود به کار ببرید.
4. لیدها را به موقع دنبال کنید
مزایای پیگیری بهموقع و تماس فوری کاملا آشکار است اما باز هم بیشتر سازمانها در پیگیری، سریع عمل نمیکنند. لید نرچرینگ خودکار در پیدا کردن گروه بزرگی از مشتریان بالقوه به شما کمک میکند اما پیگیری ایمیلی در زمان درست یا یک تماس تلفنی، معمولا هنوز هم بهترین راه تبدیل لیدهای ورودی به فرصتهای واجد شرایط فروش است. علتش این است که شانس تبدیل یک لید (سرنخ) به فرصت فروش، وقتی بلافاصله پس از تبدیل (کانورت) شدن در وبسایت با او تماس گرفته شود، بهطور تصاعدی بالا میرود.
یک تماس بهموقع و برنامهریزی شده با یک لید (سرنخ) ورودی میتواند خیلی موثرتر از حجم زیادی از تماسهای بدون برنامه به مخاطبان تصادفی باشد. زیرا شما بر اساس رفتار آن لیدها میدانید که در جستجوی چه هستند و همچنین در مورد این مشتری احتمالی اطلاعات اولیهای دارید که میتوانید بر اساس آن تحقیق و برسی انجام دهید که در چه سازمانی کار میکند و چه جایگاهی دارد. با این کار میتوانید در رفع نیازهای مشتریان سریعتر و دقیقتر عمل کنید.
5. ایمیلهای شخصیسازی شده بفرستید
بازاریابی ایمیلی همچنان یکی ار روشهای موثر لید نرچرینگ یا پرورش سرنخ است. شخصیسازی کردن این ایمیلها نتایج بهتری در پی دارد. مطالعات و تجربیات نشان میدهد که درصد زیادی از مصرفکنندگان، به دلیل عدم شخصیسازی پیامهای ارسال شده از سوی مشاغل، به سمت برندهای دیگری رفتند.
برای شخصیسازی کردن ایمیلها در جهت بهبود استراتژی لید نرچرینگ راههای زیادی وجود دارد. وقتی یک بازدیدکننده اقدامی انجام میدهد، مثلا محتوایی را دانلود میکند، بر روی لینکی کلیک میکند، صفحات خاصی را میبیند یا سطحی از تعامل را با وبسایت شما برقرار میکند، میتوانید برای او ایمیلی از پیش برنامهریزیشده بفرستید.
وقتی شما قدرت بازاریابی شخصیسازیشده را با ایمیلهای برنامهریزیشده بر حسب نوع رفتار کاربران ترکیب میکنید، یعنی پیام درست بازاریابی خود را در زمان درست به افراد درست فرستادهاید.
6. از تاکتیک امتیازدهی لید (سرنخ) استفاده کنید
برای کسانی که با این مفهوم آشنایی ندارند؛ امتیازدهی به لید متدی است که برای رتبه دادن به مشتریان بالقوه بر مبنای ارزشی که هر کدام از آن لیدها برای سازمان میآورند، استفاده میشود.
متد امتیازدهی به سرنخها میتواند در بیشتر پلتفرمهای بازاریابی خودکار پیادهسازی شود. این کار میتواند با اختصاص دادن ارزش عددی به انجام رفتارهای خاص در وبسایت، رویدادهای تعاملی یا حتی تعاملات در رسانههای اجتماعی انجام شود.
امتیاز حاصل برای تعیین اینکه کدام سرنخها باید مستقیما بهوسیله نماینده فروش دنبال شوند و کدام سرنخها باید بیشتر پرورش داده شوند، استفاده میشود.
7. استراتژیهای فروش و بازاریابی خود را هماهنگ کنید
وقتی فروش و بازاریابی با هم هماهنگ می شوند، استراتژیهای لید نرچرینگ موفقتر عمل میکنند و نرخ بازگشت مشتری بهبود مییابد.
برای اینکه هم بخش فروش و هم بازاریابی به لید نرچرینگ کمک کنند، نقاط دقیقی را در سفر خریدار شناسایی کنید که مشتری بالقوه در آن نقاط باید بیم تیمها جابهجا شود و نیازهایشان به موقع برطرف گردد: برای این منظور، اقدامات متفاوتی مثل رتبهدهی به لید، ثبت گردش کار و رویدادهای تبدیل (کانورت) را در نظر بگیرید.
انتظارات، مسئولیتها و اهداف مشترک برای این همکاری بین تیمی باید در یک توافقنامه بازاریابی و فروش (SLA) مشحص شوند. ایجاد این SLA (توافقنامه سطح خدمات) به هر دو تیم کمک میکند تا در تبدیل سرنخها و پرورش موثر آنها در جهت مشتری شدن، یکدیگر را همراهی کنند.
مرور 7 ترفند قوی و کاربردی در لید نرچرینگ
در این مقاله یاد گرفتید که لید نرچرینگ چیست؛ فرآیند پرورش لیدها (سرنخها) شامل برقراری تعامل هدفمند با مخاطبان هدف بهوسیبله ارائه پیشنهادات مرتبط، پشتیبانی از آنها به هر شکلی که نیاز دارند و نگهداری از حس لذتبخش بودن تمامی مراحل سفر خریداران است.
1. محتوای هدفمند تولید کنید؛ برای مخاطبین هدف خود محتوای جذاب، لذتبخش و سرگرمکنننده تولید کنید تا بتوانید از این راه، لیدهای (سرنخهای) واجد شرایط را شناسایی کنید.
2. از تکنیکهای پرورش لید چندکاناله استفاده کنید؛ به جای اینکه فقط ایمیل بفرستید، مخاطبان خود را در هر کانالی که هستند جذب کنید و پرورش دهید.
3. روی نقاط مهم مارکتینگ تمرکز کنید؛ با ترکیب انواع محتوا در انواع کانالها، نقاط تماس را بیشتر کنید و بهبود دهید تا تا تعاملاتتان با مخاطبان هدف تا حد ممکن افزایش پیدا کند.
4. لیدها را به موقع دنبال کنید؛ لیدها (سرنخها) را در زمان مناسب و درست دنبال کنید تا آنها را به برند خود علاقهمند نگه دارید و در ذهنشان باقی بمانید.
5. ایمیلهای شخصیسازی شده بفرستید؛ برای بهبود روند حفظ مشتری، ایمیلها را شخصیسازی کنید و تمام ترفندهای لید نرچرینگ (پرورش لید) را به کار ببندید.
6. از تاکتیک امتیازدهی لید (سرنخ) استفاده کنید؛ از استراتژی امتیازدهی به لیدها استفاده کنید تا تشخیص دهید باید وقت خود را کجا صرف کنید و تمرکز خود را بر روی کدام سرنخها بگذارید.
7. استراتژیهای فروش و بازاریابی خود را هماهنگ کنید؛ برای بهبود روشهای لید نرچرینگ و تقویت بازگشت مشتری، تیمهای فروش و بازاریابی را با هم هماهنگ کنید.
اگر از برخی از این ترفندها یا از همه آنها استفاده کنید، یقینا تلاشهایتان برای پرورش لید موثر وقع خواهد شد. پس از همین امروز استفاده از این روشها را در تیم خود آزمایش کنید.
پرسشهای متداول درباره لید نرچرینگ
- مزیت لیدهای پرورش یافته به لیدهای پرورش نیافته چیست؟
مطالعات نشان میدهد بهصورت میانگین لیدهای پرورش یافته نسبت به لیدهای دیگر میتوانند شانس فروش را تا ۲۰٪ افزایش دهند.
- آیا راهی برای سادهتر کردن فرآیند پرورش لید وجود دارد؟
بله، با اتوماتیک کردن این فرآیند بهوسیله سیستم خودکار پرورش لید میتوانید با هزینه کمتر، فرصتهای بیشتری برای فروش بهدست آورید. سیستم خودکار پرورش لید با پیگیری تعاملات لیدها با وبسایتتان، جایگاه آنها را در چرخه فروش مشخص میکند.